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今年4月，羅欣藥業(yè)集團股份有限公司(下稱“羅欣藥業(yè)”，002793.SZ)公告，其兩個藥品中標四省聯(lián)盟的集中帶量采購。

實際上，羅欣藥業(yè)的內部于2021年經歷了一場大的變革。營銷條線，由來自外資藥企的團隊掌舵;研發(fā)條線，人員被明顯精簡。

大的變革下，羅欣藥業(yè)的業(yè)績同比有所上漲，但多條產品線的銷售額出現(xiàn)了下滑。未來如何，一切還有待觀察。

前外企人員掌舵營銷

老牌的藥企，在2021年被注入了外企基因。

2021年8月，羅欣藥業(yè)公告聘任新高管，即董莉君出任公司的副總經理、首席運營官等職務。簡歷顯示，董莉君有過多家外資藥企的任職經歷，包括奈科明制藥有限公司、中美上海施貴寶制藥有限公司、阿斯利康投資(中國)有限公司等。

一位上海的外資醫(yī)藥代表透露，董莉君在阿斯利康負責消化板塊的營銷業(yè)務，帶了一批老同事跳槽到了羅欣藥業(yè)。今年2月，羅欣藥業(yè)在官網宣布任命王東為直營業(yè)務商務高級副總裁，日常工作向董莉君匯報。此前，王東任職于阿斯利康。

外資藥企高管轉戰(zhàn)內資藥企，在業(yè)內并不鮮見。比如君實生物的前首席商務官錢巍，早前是羅氏腫瘤藥事業(yè)部的負責人。這種搭配組合，往往講究時間點。通常而言，內資企業(yè)引入這樣的人才往往處于營銷團隊重建的節(jié)點。

實際上，在董莉君來到羅欣藥業(yè)前，公司內部有過一輪銷售人員的大規(guī)模精簡。2019年，羅欣藥業(yè)的銷售人員3179人，對應職工薪酬2.35億元;2020年，羅欣藥業(yè)的銷售人員2007人，對應職工薪酬1.92億元。

因此，董莉君上任羅欣藥業(yè)的首要任務，就是重構營銷團隊。根據2021年報，羅欣藥業(yè)的銷售人員2203人，同比增長196人，對應職工薪酬1.95億元。

同時，羅欣藥業(yè)的官網顯示，董莉君在任職后的公開場合，不斷強調基層縣域市場的重要性，如“一款創(chuàng)新藥出來，大城市和縣域基層完全可以同步推廣，而這恰恰是本土企業(yè)的競爭優(yōu)勢”。2021年報中，羅欣藥業(yè)表示已“形成核心縣域兩軍并行”，并進一步完善直營團隊建設。

有了“新兵”，就可以上城市和基層的戰(zhàn)場，而“武器”就是羅欣藥業(yè)的上市藥品。

根據年報，羅欣藥業(yè)將自身定位成“創(chuàng)仿結合”的綜合型制藥公司，即新仿制藥和創(chuàng)新藥的兩輪驅動。截至2021年，公司已獲批5個相關藥品上市，覆蓋呼吸、心血管、消化、抗生素、性功能障礙等領域。

多條產品線收入出現(xiàn)下滑

兵馬未動，糧草先行。銷售費用就是營銷的“糧草”。不過，羅欣藥業(yè)的“糧草”卻有所收縮。

2021年，羅欣藥業(yè)的銷售費用為18.66億元，同比下降6.8%。其中，公司下半年的開支縮減明顯。2021年下半年，公司的市場推廣費為6.5億元，同比下降64.6%。

值得注意的是，羅欣藥業(yè)在2021年半年報中表示，其上半年銷售費用為11.2億元，同比增長38.34%。增長的原因，為“隨著疫情影響減弱，推廣活動數量有所增加”。這意味著，董莉君擔任首席運營官后，羅欣藥業(yè)的推廣費不增反降。

而值得注意的是，2021年羅欣藥業(yè)的多條產品線收入出現(xiàn)下滑。

根據2021年報，羅欣藥業(yè)的抗生素、消化系統(tǒng)、其他等類別銷售額分別同比下降5.8%、11.89%、4.94%，并各自占營業(yè)收入的18.59%、17.56%、12.99%。呼吸系統(tǒng)的銷售額大漲，同比增加89.01%，占營業(yè)收入的11.63%。

這里面，不少領域用藥的銷售額下滑，或與集采有關。以消化系統(tǒng)為例，根據2021年報，羅欣藥業(yè)該領域用藥的銷售量有所回升，但銷售額同比下滑。其中，該領域的注射用艾司奧美拉唑鈉在2021年6月中標全國集采。2021年，公司消化系統(tǒng)用藥的毛利率為80.98%，2020年度為91.95%。

而呼吸系統(tǒng)用藥的業(yè)績大漲，或有兩個原因。

一方面，2020年羅欣藥業(yè)的呼吸系統(tǒng)用藥收入有明顯的下滑，基數較低，可能導致2021年該領域的銷售額回升明顯。2020年，公司呼吸系統(tǒng)的銷售額3.99億元，同比下降42.4%。

另一方面，羅欣藥業(yè)在報告期內上市了新藥。2021年8月，羅欣藥業(yè)公告鹽酸氨溴索噴霧劑獲批簽發(fā)注冊，該藥品主要治療兒童呼吸道疾病。公告中，公司強調“本品在公司呼吸系統(tǒng)疾病藥品中占有重要地位，是公司首個噴霧劑產品”。

研發(fā)團隊精簡人員

羅欣藥業(yè)的底色，還是家族企業(yè)。

資料顯示，羅欣藥業(yè)的實際控制人為劉保起、劉振騰，兩人為父子關系。劉保起白手起家，從藥材經營部開始創(chuàng)業(yè)，之后成功打造出羅欣藥業(yè)。劉振騰留學海外，曾在香港、上海等地的金融機構任職。

時至今日，羅欣藥業(yè)的海外基因漸濃。除了引入外資藥企營銷高管，羅欣藥業(yè)也從全球引進多個研發(fā)藥品。

2021年，羅欣藥業(yè)分別與韓國HK inno.N Corporation、奧地利Marinomed Biotech AG簽署了《許可協(xié)議》，就引進替戈拉生注射劑、布地奈德溶液型鼻噴劑等產品達成協(xié)議。此外，公司還從韓國、美國引進或合作含魚油的三腔袋腸外營養(yǎng)液產品、普卡那肽等產品。

這種模式，業(yè)內稱為License-in(專利授權引進)。企業(yè)引進海外藥品，不僅能推進藥品研發(fā)進度，還可以助力自身研發(fā)團隊的能力。不過，羅欣藥業(yè)卻在2021年對相關人員進行精簡。報告期內，公司的研發(fā)費用為3.21億元，同比下降11.16%;同期研發(fā)人員378人，2020年為454人。

實際上，無論是重塑營銷團隊或研發(fā)合作，一切終究要回到業(yè)績。2021年，羅欣藥業(yè)的收入、歸屬于上市公司股東的凈利潤分別為64.8億元、4.06億元，各自同比增長6.3%、26.63%。

值得注意的是，2019年，羅欣藥業(yè)借殼浙江東音泵業(yè)股份有限公司上市A股。期間，羅欣藥業(yè)的子公司山東羅欣藥業(yè)集團股份有限公司(以下簡稱“山東羅欣”)簽訂了一份業(yè)績承諾協(xié)議。

根據協(xié)議，山東羅欣的扣除非經常性損益后歸母凈利潤，被約定為2019年、2020年、2021年不低于5.5億元、6.5億元、7.5億元。2021年，山東羅欣的相關數據為4.53億元，因此未達到承諾目標。

未達目標，就觸發(fā)了補償。根據2021年報，根據相關協(xié)議的計算方式，33名交易對方，包括羅欣藥業(yè)實控人控股的山東羅欣控股有限公司、君康人壽、人保資管、新華人壽等機構，需補償金額合計11.48億元，折合補償股份數量合計1.86億股，該方案尚未通過股東大會審議。(蔡俊)

關鍵詞： 羅欣藥業(yè) 外資藥企 醫(yī)藥代表 歸母凈利潤