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沒有不卷，只有更卷。工程機械又是一個更更更卷的行業。

前兩天與幾個朋友吃飯，席間談及某人跳槽后向新老板介紹工程機械行業的經驗和心得，不料馬上被打斷，新老板對工程機械一臉不屑，“工程機械又低端又不賺錢，是我們不想做的行業”，某人聞言呆住。其實，聽到這樣的評價，同樣也深深刺激到了我，工程機械真的要卷到暗無天日、集體崩潰的那一天嗎？

老話講，物極必反！

(相關資料圖)

卷到極致是不是就會出現顛覆性創新呢？現實還真有這種可能。

昨天培訓中討論服務解決方案時，學員提供了兩個新鮮案例，顛覆性創新已經初露苗頭。

H輪胎企業放棄傳統的銷售模式，為客戶先免費提供輪胎，然后按實際行駛里程數收費。對客戶來說，無需購買輪胎，也不用擔心售后服務，從產品選型到安裝、維護、替換等所有環節都由輪胎企業負責，客戶只需要按里程付費。對輪胎企業來說，通過改變規則獲得競爭優勢，不用再頻繁談單簽單、為產品損耗責任歸屬扯皮，合同一簽一年，只要做好產品做好維護做好成本管控就可以。

T電池企業也改變了傳統的售后服務模式，按電池實際使用時間計算質保時間。用多少算多少，電池內置芯片可以準確記錄使用時間，客戶也可以通過App隨時掌握。從此，電池售后不再按使用年限計算質保時間，客戶感覺更加公平合理。

這兩個案例很有現實意義。

傳統銷售服務模式中企業更關注自身利益，對客戶的關注主要停留在促成、延續或擴大交易上。以上兩個案例則向客戶靠近了一大步，把銷售變成服務，把服務變成可量化可衡量，保護客戶利益在交易中得到更多體現。

升級創新銷售服務模式是工程機械企業應對內卷的重要途經，也許很難擺脫內卷，但至少可以降低“被卷死”的概率。

知名商業咨詢顧問劉潤曾經說過，“你要關注的，不是你自己的戰爭，而是你的客戶正在打的戰爭”

靠近客戶、走進客戶、融入客戶，把更多的精力和資源聚焦到客戶，相信會有驚喜。

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